O Princípio da Reciprocidade


Pesquisas comprovam que conseguimos mais resultados dos outros quando fazemos favores ou ajudamos de antemão.

Exemplos: É mais provável você convidar um vizinho para sua festa se ele já te convidou antes. É mais provável você conseguir levantar dinheiro para uma causa se você acompanhar o pedido com um pequeno presente.

No ambiente de business, isto também pode ser utilizado.

Um estudo em um hotel nos EUA comparou 2 situações: Na primeira, o hotel informou aos seus hóspedes que doaria para uma instituição do meio ambiente se eles reutilizassem as suas toalhas. Na segunda, o hotel informou que já havia doado para a instituição e pediu para que seus hospedes reutilizassem suas toalhas. O caso em que o hotel já havia doado de antemão resultou em 45% mais clientes reutilizando as suas toalhas. Isto causou não só um maior impacto no meio ambiente, mas também maior economia de custos para o hotel.

Em outra pesquisa, executivos foram requisitados a preencher uma pesquisa de segurança no trabalho. Para uma grupo dos executivos, foi oferecido uma recompensa de US$ 50,00 para quem respondesse o questionário. Para o outro grupo de executivos, foi enviado, junto com a pesquisa, um presente de US$ 5,00. Os pesquisadores conseguiram o dobro de pesquisas respondidas do grupo que recebeu os US$ 5,00 de antemão. E isto foi a um custo 10 vezes menor do que a primeira situação.

Somos internamente programados a sermos recíprocos. Portanto, quem ajuda realmente sempre recebe multiplicado no futuro.

fonte: http://blogs.hbr.org/cs/2010/11/seize_the_persuasive_moment_af.html

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